Вакансия начальник отдела продаж: функционал

Начальник отдела продаж – в любой коммерческой компании человек незаменимый. Основная задача начальника отдела продаж – поддержание продаж на высоком уровне, развитие системы их планирования и стимуляции, и как следствие увеличение прибыли организации.

Именно потому, что начальник отдела продаж – должность важная, с высоким уровнем ответственности, востребованность на рынке труда России такой позиции достаточна высока. И неудивительно, найти профессионала-продажника, да к тому же одновременно и грамотного управленца, нелегко.

Качества начальника отдела продаж

Работодатели в размещаемых вакансиях начальника отдела продаж предъявляют следующие требования к профессиональным и личностным качествам соискателя:

Профессиональные качества:

• высшее образование, предпочтительно экономическое;
• опыт активных и успешных продаж не менее 1 года;
• общее понимание бизнес-процессов;
• знание основ маркетинга;
• знание законодательной базы, регулирующей торговые отношения.

Личностные качества:

• ответственность;
• организованность;
• самостоятельность;
• организаторские и лидерские качества;
• стрессоустойчивость;
• решительность.

Функциональные обязанности начальника отдела продаж

1. Разработка стратегии поиска и оценки новых клиентов
В каждой компании должна быть корпоративная стратегия поиска и оценки клиентов, где четко должно быть прописаны существующие клиенты организации, методики поиска новых клиентов, параметры оценки перспективы сотрудничества с клиентами. 

2. Координация менеджеров в налаживании отношений с новыми клиентами
У многих менеджеров по продажам существует комплекс трудностей общения с vip-клиентами. Зачастую при необходимости встреч с первыми лицами компании-клиента у менеджера по продажам возникают психологические сложности коммуникации. В таких ситуациях необходима поддержка начальника отдела продаж. Именно начальник отдела продаж должен своим авторитетом «усилить» важность переговоров. 

3. Обучение торговых представителей и менеджеров по продажам
Текучесть торгового персонала очень велика – за год может поменяться до 70% торговых агентов. И при таком положении вещей необходимо не менее одного раза в год проводить обучение своего торгового персонала. Эта обязанность также ложится на плечи начальника отдела продаж.  

4. Мониторинг рынка
Регулярный мониторинг рынка – конкурентов, клиентов, товарного ассортимента и спроса могут проводить и сами торговые представители. Но начальник отдела продаж должен внедрить соответствующие нормы мониторинга, разработать форму отчета, регулярно контролировать процесс мониторинга и предоставлять отчеты руководителям компании. 

5. Поддержание дисциплины
Специфика деятельности менеджеров по продажам обуславливает достаточно свободный график их работы. Естественно, дисциплина страдает. И задача начальника отдела продаж – устанавливать дисциплинарные правила для подчиненных и следить за их исполнением. 

6. Контроль над соблюдением должностных обязанностей
Потребность в должностных инструкциях возникает тогда, когда нужно разделить функции между сотрудниками. В небольшой фирме должностные инструкции не нужны, лучше описать последовательность бизнес-процессов. Но когда бизнес растет, возникает потребность жестко распределить обязанности между сотрудниками и отразить в должностной инструкции. Но любые должностные инструкции эффективны лишь в том случае, если их регулярно обновляют. И это тоже одна из обязанностей начальника отдела продаж.

7. Постановка рабочих задач и контроль результатов
Начальник отдела продаж обязан разрабатывать периодические планы продаж и определять эффективность работы торгового персонала при помощи количественных показателей: товарооборот, заказы, валовая прибыль, просрочки платежа, затраты на прямую продажу.

8. Ведение документации и отчётности
Руководитель отдела продаж должен вести внутрифирменную документацию. Количество данных в отчетах чаще всего зависит от требовательности высшего руководства. 

9. Мотивация сотрудников
Существуют два основных направления мотивации сотрудников: нематериальная мотивация и материальная. Но стоит помнить, что нематериальная мотивация начинает действовать только тогда, когда удовлетворены первоочередные, то есть материальные потребности. 

10. Принятие на работу и отбор кандидатов
Набирать персонал в свой отдел должен только начальник отдела продаж. Единственное, что можно доверить кадровой службе, это первоначальный отбор по базовым, минимальным требованиям. 

11. Работа с жалобами и конфликтами
У любой компании всегда имеются конфликты как внутри компании (со смежными службами), так и за ее пределами (с клиентами). И решать эти вопросы обязан начальник отдела продаж. 

12. Согласование интересов торговых представителей
Кроме выше перечисленных функций начальник отдела продаж выполняет одну важную функцию: он является буфером между руководством и менеджерами по продажам. И это противостояние перманентно: руководство всегда недовольно объемами продаж, а торговый персонал – зарплатой. 

13. Работа с ключевыми клиентами
Начальник отдела продаж должен сам вести некоторых ключевых крупных клиентов. Во-первых, затем, чтобы не потерять практику активных продаж, а во-вторых, высокие показатели продаж начальника будут являться прямой мотивацией его подчиненных к увеличению своих показателей. 

Зарплата начальника отдела продаж

В заключении остается добавить, что такая сложная, ответственная и стрессовая должность, как начальник отдела продаж, оплачивается соответственно. В зависимости от размера компании, в которой занят начальник отдела продаж, а также от количества ему подчиненных сотрудников, его зарплата колеблется от 20 тысяч рублей до 250 тысяч рублей.